解码瑞银财富管理巨头的秘密澎湃在线

以下文章来源于泽平宏观，作者任泽平

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文：恒大研究院任泽平曹志楠

实习生付梦妮亦有贡献

财富管理“百年老店”。瑞银前身最早可追溯至年，经过多年、多达次兼并重组，年合并成瑞银集团，目前成为规模最大、布局最广、产业链最全的财富管理机构。截至年，瑞银集团总资产亿美元，营业收入达亿美元，世界强位列第位。瑞银业务涵盖财富管理、商业银行、资产管理和投资银行四大板块，其中财富管理板块，资产份额仅占32%，但贡献54%的营收和48%利润，其资管规模超3万亿美元，是全球第3大资管机构和第1大私人银行。

瑞银成长为财富管理巨头，既有瑞士举全国之力缔造的制度因素，也是自身经营积累的硕果。

一是外部护城河。1）政治上，瑞士自年保持中立地位，免受战火蹂躏，带来大量资本沉淀；2）法律上，年实施的《银行保密法》，严格保护客户隐私；3）税务上，实施低税负和宽松征税制度，外国富人仅按房租等生活开支核定税金，无需按收入和资产纳税，成为外国富人的避税天堂；4）金融制度上，维持币值稳定且可自由兑换。

二是内部护城河。瑞银清晰定位为财富管理机构，1）瞄准高净值客户。瑞银目标客户为可投资产达0万美元以上的超高净值客户和万美元以上的高净值客户，年超高净值客户贡献了50%的存量可投资产，但为抢夺美国和中国市场，瑞银将这两个市场目标客户下沉至25-50万美元的富裕客户。2）主推高附加值产品。一种是委托类服务，包括全权代客理财和部分委托，目前渗透率达到34%，此种业务基于资产规模收取不超过2.5%的固定管理费，相比于按交易佣金收费模式更客观、利润更稳健，占财富管理板块收入达57%。另一种是借贷类服务，提供抵押、质押、保证融资服务，渗透率为7.7%。此种业务获取利息收入，收入贡献约25%。3）精简团队，统一作战。鼓励投资顾问以团队形式服务客户，避免顾问跳槽带来客户流失，-年瑞银雇佣投资顾问从1.13万人削减至1.07万人，但人均贡献营业利润从万美元提升至万美元，同时设立CIO、CSO、IPS统一平台，分别负责投资研究、客户行为研究和投资方案执行。4）不断试水数字化转型。瑞银每年在科技投领域投入收入的10%，年达35亿瑞郎，重点

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